湖州爱山广场:如何变身当地首个商圈“网红直播基地”?

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湖州爱山广场:如何变身当地首个商圈“网红直播基地”?

图:爱山广场直播间

第二,商户与品类选择。与电商或者KOL直播不同的是,商场直播选商户选品是个技术活。相对于电商直播直接由广告主选择好了直播单品,商场来做直播的逻辑更为漫长,它需要先找到商户,再与商户协商选择什么商品来进行销售,并且要确定以何种形式来呈现。

因此,选品就需要具体分析,一场一策。“对于爱山广场而言,由于处于城市核心商圈,且成熟店铺不少,因此,城市客群稳定,对于品牌认知度强。”爱山广场商管团队运营中心推广部负责人刘志晖回顾,“因此,直播要做的就是通过直播这种形式激活老顾客,同时,通过湖州优店这类平台以超值折扣等方式拓展新客群。物美价廉的爆款兑换券以及折扣冲抵消费券,因可以让顾客有种超值的感觉,同时,还能大量吸引新的客群转化为会员,就成为首选方式。”

综合上述考虑,爱山广场选择了湖州本土的美食平台湖州优店作为合作流量平台,选择品类则主攻项目餐饮品牌兑换券。

图:湖州本地网红正在直播间展示美食

当然,这中间也存在着试错的过程。比如,湖州唯一一家小龙坎在四月直播时曾推出一元秒杀红糖糍粑的秒杀券。因团队错误预估了产品对消费者的吸引力,把老顾客的必点单品当做了直播间潜在消费群体的必选单品,当时下单率并不理想。但在五月的时候,项目就将直播品类调整为折扣冲抵消费券,则获得了立刻被秒光的效果。

“直播带货并非易事,这需要考虑导购话术、前期传播、现场互动、主播风格、引流与转化、产品卖点等多方面综合因素。”刘志晖举例。“比如,我们每场直播分批次放出九块九秒杀50元优惠券,分批次是一个技巧,即通过不定时分批次放出秒杀券,刺激不同时间点的观看量,保证了整场直播的节奏感与效果。”

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