发挥优势 增量提质

服务源于用心，真诚赢得信赖。去年夏季遭遇强降雨期间，北京大兴、通州、昌平等多家沥青厂生产原料因为公路运输受阻出现缺货。北京中栋新能源技术有限公司向铁路寻求发运支持。“一定要尽全力为客户提供帮助。”夏彦卿带着小组成员为企业“点对点”制订运输方案，调配多列专用敞顶箱列车至郭磊庄京蒙铁路专用线负责装车发运。15天时间内，他们及时为企业发运2万多吨玄武岩，帮助企业解了燃眉之急。

“铁路的服务真好，不仅事情都想在了前头，还贴心为我们算账，节约时间和物流成本，这为我们公司未来发展打开了新思路。”北京中栋新能源技术有限公司总经理陈晓阳满意地说。

今年初，该中心开展“面对面、门到门”新项目开发活动，通过综合测算运距、运费、运量等多项指标，利用“一口价”政策启动与该企业砂石料“门到站”物流总包项目。

到一线，推动货运上量见效

“只有真正将营销的链条延伸到一线，充分了解市场行情，才能合理制订运输方案，满足客户需求，保证货物安全高效运抵目的地。”这是北京铁路物流中心营销部副经理王栋的经验之谈，多年的货运营销经历让他养成了在一线寻找客户的好习惯。

今年3月1日至23日，王栋带着营销小组工作人员走访了张家口地区所有煤炭发运客户，与北京融兴集团公司、京原清洁煤公司等14家企业前后对接了4轮。

这些企业的电煤需要从张家口运到天津东大沽，运输体量大，对运力要求较高。该中心在张家口地区有6个装煤网点，每个网点都对应多家煤炭发运企业，如何利用丰沙铁路货运通道进行电煤运输，将该地区煤炭装车做成平台项目，是该中心一直以来的重点攻关方向。

“其中最难的还是洽谈发端综合费用这块。”王栋说，“企业的顾虑在哪儿，我们就应该把营销重点放到哪儿。”企业的煤炭在通过铁路发运前，需要存放在封闭式罩棚内，这样就会产生发端综合费用，如果费用过高，对于企业而言成本支出就会增加。

为解决这个问题，营销小组的骨干力量兵分两路，一队人主动走访负责封闭式罩棚管理的实际发货企业，向他们详细讲解铁路运输的普惠政策和措施办法等；另一队人负责精心测算价差系数，并积极与煤炭发运企业协商煤炭发运增量方案，切实为企业提供充足的运力支持。

功夫不负有心人，经过营销小组的多番努力，该中心与电煤企业、实际发货企业最终达成一致意见，制订出一套煤炭发运方案，进一步降低了物流成本。自4月10日以来，该中心孔家庄、宣化、沙城等煤炭装车网点增量显著，日均增量达2万吨。