对话马天保：二十年深耕，铸就解决工程复杂争议的“密钥”丨精品建设工程律师

“专业”是律师行业赢得信任的底色，但真正的信任又远不止于此。在建设工程这一资金密集、周期长、风险高的领域，要想构建并维系长期、稳定、基于深度信赖的客户关系，还需以“同行者”姿态与客户“并肩作战”。

律新社：在建设工程领域，您如何建立和维护与客户的良好关系以确保满意度和信任度？

马天保：客户关系的核心在专业信任和立体沟通。建设工程的客户类型多样，维护方式也有差异：中小型企业通常需直接获得主要决策者认可，大型企业则需建立“高管层+承办部门”的多层次连接，确保服务从上至下落地。

我认为要赢得或维系信任核心有三点：一是信息透明与专业协同。工程案件周期长、环节多，普遍有信息差，律师必须掌握项目全貌，将法律方案与工程实际深度融合，确保专业建议精准匹配客户痛点。缺乏这种“专业对口”的沟通，则难以建立信任。二是展现忠诚与可靠。客户需要的不仅是完成法律流程的“外脑”，更是并肩作战的伙伴，要让客户相信一定会忠诚守护其利益、将决策风险降到最低。三要能提供团队化立体服务保障。对客户我们一般采用“总对总”服务模式，组建3-5人专项律师团分级对接客户各层级，依托律所建工领域专业人员池资源池，确保服务无缝衔接。

作为一个传统领域，我们的客户主要来自“介绍”。口碑是律师行业最持久的信任纽带。当客户体验过专业务实的服务，尤其是为其解决复杂难题后，会主动以自身的信誉背书进行推荐，我们甚至经历过不少“对手变客户”的情况。在建工领域，客户关系绝非一锤子买卖，法律知识在律师业务中的分量大约只占三四成，更重要的是理解并融入行业的生存状态与商业逻辑和躬身服务的真诚。尤其是在行业寒冬期，这种基于深度信任的伙伴关系，是律师与客户共克时艰、实现长期发展的坚实基础。